7 Dicas de Neurovendas para Realizar mais Vendas!

Ter expertise em neurovendas e aliar este conhecimento às estratégias de marketing digital da empresa pode ser fator determinante nos resultados de um negócio. No atual cenário comercial é necessário mais do que técnicas tradicionais para ter sucesso em vendas. Os desafios são muitos, desde a feroz concorrência global e o aumento da pressão sobre as margens e lucros, até o poder dos compradores mais experientes na internet.

“As Neurovendas apresentam abordagens, processos, insights e argumentos eficazes e baseados no comportamento do cérebro frente à sua maneira muito particular de tomar decisões para que o processo de compra e venda aconteça de maneira suave”, explica o diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital, Fernando Di Chiara. “Para o marketing digital, é fundamental saber não só como atrair a atenção dos clientes, mas também como convertê-los. Os ensinamentos oriundos da neurociência e das técnicas de vendas somadas são fundamentais para essa conversão.”

Esta compreensão fará com que a empresa venda mais, melhor e com maiores margens, além de reduzir custos. Embora deve ser aplicada continuamente, Chiara, acrescenta que ações de neurovendas podem melhorar os resultados em datas sazonais como Black Friday e Natal. Mas ressalta que “o trabalho não começa nas datas especiais. Ele precisa ser iniciado bem antes para que tenha eficiência e influência na tomada de decisão do seu cliente”. Portanto, confira as 7 dicas de neurovendas para realizar mais vendas ainda este ano!

 

1. Atinja o emocional e seja lembrado pelo consumidor

O cérebro humano, segundo o professor de neurovendas da Academia Digital, aprende de duas formas: repetição e por impacto emocional. Sendo assim recomenda que deve-se falar muito do produto ou serviço da empresa, especialmente para o cliente. “Faça-o entender quais os benefícios irão proporcionar ao cliente. Demonstre contraste, ou seja, mostre claramente a diferença na vida do seu cliente com e sem seu produto.”

2. Transmita autoridade

Hoje, muito mais do que entender sobre determinada empresa, produto e serviço, o vendedor precisa entender de pessoas. O atual consumidor é mais exigente e já vai às compras detendo todas as informações sobre o que procura. Diante disso, é preciso transmitir autoridade, ou seja, mostrar para o consumidor que a empresa tem conhecimento em seu nicho de atuação é fundamental para que o público confie nela.

Estudar o produto e serviço; conhecer o cliente, seus desejos; analisar os concorrentes e suas vantagens é obrigação. Uma dica do profissional é que a empresa identifique seus diferenciais competitivos e mostre-os ao cliente, “sempre os reforçando no final [do processo de compras]”.

3. Use técnica de escassez

O gatilho mental da escassez é um do mais poderosos do marketing digital e neurovendas. Mostrar que há poucas unidades para o cliente, o estimula a fechar o negócio por receio de não mais encontrar a sua disposição. Outras formas de abordá-lo é, ao invés de trabalhar a questão quantidade, focar no tempo. Se determinado produto ou serviço for apresentado tendo preço reduzido em um período, o consumidor sente-se encorajado a aproveitar a oportunidade para efetuar a compra.

Estas estratégias podem ser utilizadas tanto em espaça físico, quanto comércio online. Por exemplo, se uma empresa só realiza vendas online, as suas ações são voltadas a levar o consumidor ao carrinho de compras. Para reduzir as taxas de desistência, o professor aconselha mostrar para este cliente que há poucas unidades, encorajando-os a continuar o processo de compra

 

4. Conheça sua persona

Um estudo realizado pela MindMinders sobre o comportamento de consumo dos Millennials revelou que 54% dos respondentes, se tem dúvidas, prefere pesquisar no celular do que perguntar aos vendedores se estão dentro de lojas. Além disso, 61% deles preferem pesquisar promoções e informações na internet quando estão dentro de lojas.

Fernando Di Chiara explica que essa é a principal característica do Consumidor 3.0. Segundo ele, as dúvidas nunca variam muito para um mesmo produto/serviço. “Saiba quais são essas dúvidas e coloque-as junto a apresentação do produto.” Aconselha o professor para mudar esse cenário e tornar a equipe de vendas elementos-chave para sanar dúvidas e conquistar a confiança deste público.

“Evite que seu cliente perca o foco desviando sua atenção em busca de informações lembrando: benefícios ao invés de características” Fernando Di Chiara, diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital

5. Tenha empatia cognitiva

As pessoas são bombardeadas por grande intensidade de conteúdo em apenas um minuto na internet. Uma pesquisa realizada pela Microsoft, em 2015, mostrou que a capacidade de atenção humana é de 8.25 segundos – pouco atrás da capacidade de atenção média estimada por cientistas de um peixinho dourado. Neste cenário, a chance de reter a atenção desta pessoa é praticamente única e técnicas de neurovendas, por sua vez, tornam as empresas mais fortes.

“Sabemos como as pessoas tomam decisões e o que acontece nos momentos dessa ação. Partimos de uma questão forte de empatia cognitiva, ou seja, precisamos de fato nos colocarmos no lugar do cliente e sentir suas ‘dores’ para entender quais soluções devemos oferecer. Conhecendo o cliente a fundo, sabe-se o que ele deseja. Com isso, é possível ter por mais tempo sua atenção e, a eficiência da conversão acontece muito mais facilmente”, ressalta Chiara.

O problema, segundo ele, é que os vendedores acabam frisando muito nas características de seus produtos/serviços, mas nem chegam a mencionar os benefícios propostos, “que é de fato o que vende”.

6. Passe valores tangíveis da sua marca

“Tem que fazer sentido, de maneira muito clara, para o seu cliente, o que a marca representa! Depois, para gerar engajamento, entenda o negócio de seu cliente e demonstre como ele como pode-se ter melhores resultados ou satisfação com seu produto/serviço.”

7. Aplique técnicas de neurovendas

O marketing digital é disciplina e conhecimento obrigatórios para qualquer área de negócio. Veja, seu cliente está na internet e saber como se comunicar com ele é fundamental. As técnicas das Neurovendas vêm justamente a oferecer ferramentas para que essa comunicação eficiente seja convertida em negócios: dinheiro novo para sua empresa.

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