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Black Friday 2018

5 dicas para vender mais na Black Friday 2018

Todas as expectativas para a Black Friday 2018 estão positivas, segundo estudo realizado pela Ebit|Nielsen – empresa global de mensuração de dados, considerada de maior credibilidade no assunto. O faturamento deve chegar a R$ 2,42 bilhões no e-commerce, 88,6% dos e-consumidores têm intenção de comprar na ocasião. Crescimento de 8% quando se comparado à pesquisa de expectativa de consumo realizada em 2017.

No ano passado, 52% das pessoas entrevistadas fizeram suas compras em uma loja online e 57% delas pesquisaram os produtos de interesse online antes de concluir a aquisição. A head de inteligência e operações da Nielsen, Keine Monteiro, explica que este comportamento reflete o trabalho e repercussão positiva das últimas edições. “As lojas também são fortemente impactadas por esse mérito e precisam zelar por sua reputação no mercado”, frisa Keine. O estudo apontou que no ano passado 38% não confiavam que havia descontos de fato. Nesta edição, o índice caiu para 35%.

Black Friday 2018

A Black Friday, tradição nos Estados Unidos, foi implementada no Brasil em 2010 e, ao longo dos anos, se consolidou como a principal data do calendário do e-commerce brasileiro. Porém, as ações passaram a ser empregadas nas lojas físicas e hoje, a data é o segundo maior período de vendas do varejo, ficando atrás apenas do Natal.

Os números do estudo Ebit|Nielsen comprovam a importância da data, não apenas para as marcas e empresas, como também para o consumidor que a aguarda para realizar suas compras. Para que sua empresa venda mais esteja preparada para esta e outras datas sazonais do fim deste ano, é preciso se planejar com antecedência.

Por isso, preparamos 5 dicas de como vender mais na Black Friday 2018:

1. Faça um planejamento de marketing digital

Ter planejamento é fundamental, não apenas em datas especiais. De forma geral, ter um planejamento permite que as ações sejam pensadas antecipadamente e estudadas de forma a reduzir custos e melhorar resultados.

A partir do momento que a empresa detenha todos os números corretos de resultados em de edições anteriores, somados ao processo de compra do seu público-alvo qualificado e estimativas do mercado, poderá tomar decisões importantes no que tange a fornecedores, logística, etc. Questões como: produtos, descontos, período (Black Week ou Black Friday) devem ser traçados com antecipação. Deixar para pensar na Black Friday 2018 duas semanas antes pode ser um erro enorme.

Somente o preço sedutor não é suficiente para conversão de vendas. É inteligente ter alternativas compra para o consumidor; pensar em produtos/serviços os quais a empresa possa ser competitiva no período; mostrar confiabilidade da marca para que ele se sinta seguro caso haja algum problema; ou seja, construir um relacionamento entre empresa e cliente. Este momento deve trazer uma experiência benéfica para o usuário, com isso, possivelmente ele voltará a comprar em outros períodos.

Black Friday 2018

2. Trabalhe gatilhos mentais

O atual consumidor é altamente exigente e atento as ofertas de produtos e serviços que lhe interessam. A força da data faz com que ela seja muito aguardada pelos consumidores, que já estão há algum tempo sondando preços. Além disso, muitos trabalhadores recebem a primeira parcela do 13º salário em novembro, o que lhes dará maior poder de compra para a Back Friday 2018.

Segundo a pesquisa do Ebit|Nielsen, “entre o comportamento dos e-consumidores, 46% afirmaram que vão fazer suas aquisições na sexta-feira (23) e outros 22% indicaram que preferem comprar entre os dias 24 e 30 de novembro. No apontamento, há também os 13% que preferem garimpar promoções pré-Black Friday entre os dias 16 e 22 do mês”.

Com o planejamento estruturado e definido se a empresa fará ofertas durante a semana toda (Black Week) ou se apenas na Black Friday – é válido ressaltar que se for optar por ampliar o calendário e durante toda a semana, no dia 23 de novembro especialmente deve ter um Plus a mais. Do contrário, o consumidor encontrará na concorrência –, é o momento de pensar em formas de atrair atenção do consumidor com a comunicação.

O gatilho mental da escassez já está intrinsecamente ligado a data. Mas, a empresa pode, por exemplo, utiliza o da autoridade, curiosidade, urgência, prova social, etc. Estes aspectos podem ser lançados com mais antecedência e para ampliar a visibilidade, serem aliados as ferramentas de Google AdWords ou Facebook Ads e Instagram Ads.

3. Ofereça descontos reais na Black Friday 2018

Quem nunca ouviu ‘black fraude’. Pois bem, no início, muitas empresas não ofereciam descontos reais e os consumidores perceberam e revoltaram-se com isso. Como citado pela Keine Monteiro, da Nielsen, após trabalho e resultados positivos anteriores, o índice melhorou.

Infelizmente, ano após ano ainda há algumas empresas praticando “a metade do dobro”, como popularizou-se. Mas, a reputação da marca que leva anos para ser construída, muito provavelmente será quebrada se a mesma aumentar o preço real do produto/serviço e então oferecer descontos em cima disso. Lembre-se, o consumidor é altamente exigente e está atento a ao que ele quer, muitas vezes já esta há meses de olho e vai perceber a falta de honestidade empregada em campanhas.

Black Friday 2018

“Para 39% dos consumidores, confiança na marca é determinante na escolha, seguido de menor prazo de entrega, citado por 28% das pessoas.” Keine Monteiro, da Nielsen

4. Cuidado com a logística e pós-venda

Em períodos de grande demanda é necessário pensar no todo. No varejo e equipe e quadro de vendedores devem estar sanar todas as dúvidas e não perder oportunidades. Em vendas online, a essência é a mesma. O consumidor não quer perder tempo, principalmente na internet onde a cultura do imediatismo é mais forte. A equipe deve estar da mesma forma preparada para bem atendê-lo seja por Facebook, Instagram ou WhatsApp.

Passada a data, é relevante tomar todos os cuidados com a logística diante ao grande fluxo, assim como o pós-venda. Sentir que fizeram um bom negócio traz grande satisfação para os clientes. Com isso, a possibilidade de a marca fidelizar os consumidores da Black Friday 2018 é certeira.

Black Friday 2018

5. Conheça seu cliente

Quem acompanha nosso blog deve ter percebido o quando fortalecemos a importância de conhecer seu cliente. Seja ela de produtos ou serviços. Seja ela e-commerce ou varejo tradicional. Estudar e conhecer o mercado; identificar as personas e compreender seus medos, desejos e como a marca pode ser útil para elas é questão pede ser determinante para o sucesso de uma empresa.

Além disso, dedicar-se às técnicas de neurovendas são excelente diferencial competitivo. Com esta compreensão, a marca estará apta a aplicar estratégias de marketing cognitivo. Isso significa que o processo de conversão dar-se-á de maneira mais suave. “As Neurovendas apresentam abordagens, processos, insights e argumentos eficazes e baseados no comportamento do cérebro”, explica o diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital, Fernando Di Chiara.

O curso Gestão de Marketing Digital Avançado, da Academia Digital conta com módulo exclusivo de Neurovendas, Facebook Ads, Instagram Ads e mais 13 módulos, somando 70 horas.

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7 Dicas de Neurovendas para Realizar mais Vendas!

Ter expertise em neurovendas e aliar este conhecimento às estratégias de marketing digital da empresa pode ser fator determinante nos resultados de um negócio. No atual cenário comercial é necessário mais do que técnicas tradicionais para ter sucesso em vendas. Os desafios são muitos, desde a feroz concorrência global e o aumento da pressão sobre as margens e lucros, até o poder dos compradores mais experientes na internet.

“As Neurovendas apresentam abordagens, processos, insights e argumentos eficazes e baseados no comportamento do cérebro frente à sua maneira muito particular de tomar decisões para que o processo de compra e venda aconteça de maneira suave”, explica o diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital, Fernando Di Chiara. “Para o marketing digital, é fundamental saber não só como atrair a atenção dos clientes, mas também como convertê-los. Os ensinamentos oriundos da neurociência e das técnicas de vendas somadas são fundamentais para essa conversão.”

Esta compreensão fará com que a empresa venda mais, melhor e com maiores margens, além de reduzir custos. Embora deve ser aplicada continuamente, Chiara, acrescenta que ações de neurovendas podem melhorar os resultados em datas sazonais como Black Friday e Natal. Mas ressalta que “o trabalho não começa nas datas especiais. Ele precisa ser iniciado bem antes para que tenha eficiência e influência na tomada de decisão do seu cliente”. Portanto, confira as 7 dicas de neurovendas para realizar mais vendas ainda este ano!

 

1. Atinja o emocional e seja lembrado pelo consumidor

O cérebro humano, segundo o professor de neurovendas da Academia Digital, aprende de duas formas: repetição e por impacto emocional. Sendo assim recomenda que deve-se falar muito do produto ou serviço da empresa, especialmente para o cliente. “Faça-o entender quais os benefícios irão proporcionar ao cliente. Demonstre contraste, ou seja, mostre claramente a diferença na vida do seu cliente com e sem seu produto.”

2. Transmita autoridade

Hoje, muito mais do que entender sobre determinada empresa, produto e serviço, o vendedor precisa entender de pessoas. O atual consumidor é mais exigente e já vai às compras detendo todas as informações sobre o que procura. Diante disso, é preciso transmitir autoridade, ou seja, mostrar para o consumidor que a empresa tem conhecimento em seu nicho de atuação é fundamental para que o público confie nela.

Estudar o produto e serviço; conhecer o cliente, seus desejos; analisar os concorrentes e suas vantagens é obrigação. Uma dica do profissional é que a empresa identifique seus diferenciais competitivos e mostre-os ao cliente, “sempre os reforçando no final [do processo de compras]”.

3. Use técnica de escassez

O gatilho mental da escassez é um do mais poderosos do marketing digital e neurovendas. Mostrar que há poucas unidades para o cliente, o estimula a fechar o negócio por receio de não mais encontrar a sua disposição. Outras formas de abordá-lo é, ao invés de trabalhar a questão quantidade, focar no tempo. Se determinado produto ou serviço for apresentado tendo preço reduzido em um período, o consumidor sente-se encorajado a aproveitar a oportunidade para efetuar a compra.

Estas estratégias podem ser utilizadas tanto em espaça físico, quanto comércio online. Por exemplo, se uma empresa só realiza vendas online, as suas ações são voltadas a levar o consumidor ao carrinho de compras. Para reduzir as taxas de desistência, o professor aconselha mostrar para este cliente que há poucas unidades, encorajando-os a continuar o processo de compra

 

4. Conheça sua persona

Um estudo realizado pela MindMinders sobre o comportamento de consumo dos Millennials revelou que 54% dos respondentes, se tem dúvidas, prefere pesquisar no celular do que perguntar aos vendedores se estão dentro de lojas. Além disso, 61% deles preferem pesquisar promoções e informações na internet quando estão dentro de lojas.

Fernando Di Chiara explica que essa é a principal característica do Consumidor 3.0. Segundo ele, as dúvidas nunca variam muito para um mesmo produto/serviço. “Saiba quais são essas dúvidas e coloque-as junto a apresentação do produto.” Aconselha o professor para mudar esse cenário e tornar a equipe de vendas elementos-chave para sanar dúvidas e conquistar a confiança deste público.

“Evite que seu cliente perca o foco desviando sua atenção em busca de informações lembrando: benefícios ao invés de características” Fernando Di Chiara, diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital

5. Tenha empatia cognitiva

As pessoas são bombardeadas por grande intensidade de conteúdo em apenas um minuto na internet. Uma pesquisa realizada pela Microsoft, em 2015, mostrou que a capacidade de atenção humana é de 8.25 segundos – pouco atrás da capacidade de atenção média estimada por cientistas de um peixinho dourado. Neste cenário, a chance de reter a atenção desta pessoa é praticamente única e técnicas de neurovendas, por sua vez, tornam as empresas mais fortes.

“Sabemos como as pessoas tomam decisões e o que acontece nos momentos dessa ação. Partimos de uma questão forte de empatia cognitiva, ou seja, precisamos de fato nos colocarmos no lugar do cliente e sentir suas ‘dores’ para entender quais soluções devemos oferecer. Conhecendo o cliente a fundo, sabe-se o que ele deseja. Com isso, é possível ter por mais tempo sua atenção e, a eficiência da conversão acontece muito mais facilmente”, ressalta Chiara.

O problema, segundo ele, é que os vendedores acabam frisando muito nas características de seus produtos/serviços, mas nem chegam a mencionar os benefícios propostos, “que é de fato o que vende”.

6. Passe valores tangíveis da sua marca

“Tem que fazer sentido, de maneira muito clara, para o seu cliente, o que a marca representa! Depois, para gerar engajamento, entenda o negócio de seu cliente e demonstre como ele como pode-se ter melhores resultados ou satisfação com seu produto/serviço.”

7. Aplique técnicas de neurovendas

O marketing digital é disciplina e conhecimento obrigatórios para qualquer área de negócio. Veja, seu cliente está na internet e saber como se comunicar com ele é fundamental. As técnicas das Neurovendas vêm justamente a oferecer ferramentas para que essa comunicação eficiente seja convertida em negócios: dinheiro novo para sua empresa.

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