Ter expertise em neurovendas e aliar este conhecimento às estratégias de marketing digital da empresa pode ser fator determinante nos resultados de um negócio.
No atual cenário comercial é necessário mais do que técnicas tradicionais para ter sucesso em vendas.
Os desafios são muitos, desde a feroz concorrência global e o aumento da pressão sobre as margens e lucros, até o poder dos compradores mais experientes na internet.
“As Neurovendas apresentam abordagens, processos, insights e argumentos eficazes e baseados no comportamento do cérebro frente à sua maneira muito particular de tomar decisões para que o processo de compra e venda aconteça de maneira suave”, explica o diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital, Fernando Di Chiara.
“Para o marketing digital, é fundamental saber não só como atrair a atenção dos clientes, mas também como convertê-los. Os ensinamentos oriundos da neurociência e das técnicas de vendas somadas são fundamentais para essa conversão.”, finaliza o professor.
Esta compreensão fará com que a empresa venda mais, melhor e com maiores margens, além de reduzir custos.
Embora deve ser aplicada continuamente, Chiara, acrescenta que ações de neurovendas podem melhorar os resultados em datas sazonais como Black Friday e Natal.
Mas ressalta que “o trabalho não começa nas datas especiais. Ele precisa ser iniciado bem antes para que tenha eficiência e influência na tomada de decisão do seu cliente”. Portanto, confira as 7 dicas de neurovendas para realizar mais vendas ainda este ano!
1. Atinja o emocional e seja lembrado pelo consumidor com ajuda da Neurovendas
O cérebro humano, segundo o professor de neurovendas da Academia Digital, aprende de duas formas: repetição e por impacto emocional.
Sendo assim recomenda que deve-se falar muito do produto ou serviço da empresa, especialmente para o cliente.
“Faça-o entender quais os benefícios irão proporcionar ao cliente. Demonstre contraste, ou seja, mostre claramente a diferença na vida do seu cliente com e sem seu produto.”, informa o professor Fernando.
2. Transmita autoridade
Hoje, muito mais do que entender sobre determinada empresa, produto e serviço, o vendedor precisa entender de pessoas.
O atual consumidor é mais exigente e já vai às compras detendo todas as informações sobre o que procura.
Diante disso, é preciso transmitir autoridade, ou seja, mostrar para o consumidor que a empresa tem conhecimento em seu nicho de atuação é fundamental para que o público confie nela.
Por isso, é obrigação do profissional:
- Estudar o produto e serviço;
- Conhecer o cliente;
- Saber quais são os seus desejos;
- Analisar os concorrentes;
- E quais são as suas vantagens.
Uma dica do profissional é que a empresa identifique seus diferenciais competitivos e mostre-os ao cliente, “sempre os reforçando no final do processo de compras”.
3. Use técnica de escassez
O gatilho mental da escassez é um do mais poderosos do marketing digital e neurovendas.
Mostrar que há poucas unidades para o cliente, o estimula a fechar o negócio por receio de não mais encontrar a sua disposição.
Outras formas de abordá-lo é, ao invés de trabalhar a questão quantidade, focar no tempo.
Se determinado produto ou serviço for apresentado tendo preço reduzido em um período, o consumidor sente-se encorajado a aproveitar a oportunidade para efetuar a compra.
Estas estratégias podem ser utilizadas tanto em espaça físico, quanto comércio on-line.
Por exemplo, se uma empresa só realiza vendas online, as suas ações são voltadas a levar o consumidor ao carrinho de compras.
Para reduzir as taxas de desistência, o professor aconselha mostrar para este cliente que há poucas unidades, encorajando-os a continuar o processo de compra
4. Conheça sua persona
Um estudo realizado pela MindMinders sobre o comportamento de consumo dos Millenials revelou que 54% dos respondentes, se tem dúvidas, prefere pesquisar no celular do que perguntar aos vendedores se estão dentro de lojas. Além disso, 61% deles preferem pesquisar promoções e informações na internet quando estão dentro de lojas.
Fernando Di Chiara explica que essa é a principal característica do Consumidor 3.0. Segundo ele, as dúvidas nunca variam muito para um mesmo produto/serviço. “Saiba quais são essas dúvidas e coloque-as junto a apresentação do produto.” Aconselha o professor para mudar esse cenário e tornar a equipe de vendas elementos chave para sanar dúvidas e conquistar a confiança deste público.
“Evite que seu cliente perca o foco desviando sua atenção em busca de informações lembrando: benefícios ao invés de características” Fernando Di Chiara, diretor de vendas e professor de neurovendas da Academia Digital.
5. Em Neurovendas é preciso ter empatia cognitiva
As pessoas são bombardeadas por grande intensidade de conteúdo em apenas um minuto na internet.
Uma pesquisa realizada pela Microsoft, em 2015, mostrou que a capacidade de atenção humana é de 8.25 segundos – pouco atrás da capacidade de atenção média estimada por cientistas de um peixinho dourado.
Neste cenário, a chance de reter a atenção desta pessoa é praticamente única e técnicas de neurovendas, por sua vez, tornam as empresas mais fortes.
“Sabemos como as pessoas tomam decisões e o que acontece nos momentos dessa ação. Partimos de uma questão forte de empatia cognitiva, ou seja, precisamos de fato nos colocarmos no lugar do cliente e sentir suas ‘dores’ para entender quais soluções devemos oferecer. Conhecendo o cliente a fundo, sabe-se o que ele deseja. Com isso, é possível ter por mais tempo sua atenção e, a eficiência da conversão acontece muito mais facilmente”, ressalta Chiara.
O problema, segundo ele, é que os vendedores acabam frisando muito nas características de seus produtos/serviços, mas nem chegam a mencionar os benefícios propostos, “que é de fato o que vende”.
6. Passe valores tangíveis da sua marca
“Tem que fazer sentido, de maneira muito clara, para o seu cliente, o que a marca representa! Depois, para gerar engajamento, entenda o negócio de seu cliente e demonstre como ele como pode-se ter melhores resultados ou satisfação com seu produto/serviço.”
7. Aplique técnicas de neurovendas
O marketing digital é disciplina e conhecimento obrigatórios para qualquer área de negócio.
Veja, seu cliente está na internet e saber como se comunicar com ele é fundamental.
As técnicas das Neurovendas vêm justamente a oferecer ferramentas para que essa comunicação eficiente seja convertida em negócios: dinheiro novo para sua empresa.
Você quer conquistar resultados significativos nas vendas da sua empresa ainda este ano?
A última turma de 2018 de Gestão de Marketing Digital Avançado, inicia nos dias 6 e 8 de outubro.
Tenha conhecimentos sólidos em neurovendas e transforme prospects em clientes! Inscreva-se agora!
